Punti salienti

• L’avviamento aziendale va oltre i beni materiali. Il valore di un’impresa non si limita agli asset fisici ma include anche elementi intangibili come la reputazione, la fedeltà dei clienti e le relazioni con fornitori e dipendenti, fattori cruciali per il successo e la redditività nel tempo.
• Il calcolo dell’avviamento riflette il valore intangibile dell’azienda. Si può calcolare sottraendo il patrimonio netto dal prezzo di acquisto. Questa differenza rappresenta il goodwill, ossia il valore aggiunto legato alla clientela fidelizzata, alla reputazione e ad altri elementi non tangibili.
• La pianificazione aziendale è fondamentale per aumentare il valore d’impresa. Una strategia chiara permette di costruire un avviamento solido e duraturo, migliorando efficienza e adattabilità dell’azienda alle evoluzioni del mercato, fattori essenziali per differenziarsi e consolidare la propria presenza.

Non solo beni materiali: il valore di un’azienda dipende anche dalla reputazione, dalla fidelizzazione della clientela e da altri fattori intangibili che ne influenzano il successo e la redditività nel tempo

Immagina due pasticcerie situate nella stessa città.

La prima è un punto di riferimento da oltre trent’anni. I clienti conoscono a memoria il profumo delle sue brioche appena sfornate, tramandano di generazione in generazione la tradizione del “dolce della domenica” comprato lì, e sanno che ogni prodotto, dalla torta di compleanno ai biscotti di Natale, sarà di qualità eccellente. Il personale accoglie i clienti per nome, e la vetrina, curata nei minimi dettagli, è un simbolo dell’intera città. Questa pasticceria non ha solo ricette eccellenti: ha costruito un legame emotivo e di fiducia con la sua clientela.

La seconda pasticceria ha aperto da un anno. È moderna, con un laboratorio all’avanguardia e un’offerta innovativa che include dolci per intolleranze e prodotti vegani. Nonostante le recensioni positive per la qualità dei prodotti, è ancora poco conosciuta e non ha ancora fidelizzato una clientela stabile. Le persone si avvicinano incuriosite, ma il legame di fiducia deve ancora formarsi, e la reputazione deve consolidarsi nel tempo.

Ora, ipotizziamo che il valore dei loro beni sia identico (attrezzature da laboratorio, valore del locale, liquidità disponibile ecc.) e che altrettanto identico sia stato il fatturato dell’ultimo anno.

Come le valuteresti? Penseresti che hanno un valore identico?

No, perché nel tuo giudizio influirebbe anche la percezione di quei fattori immateriali che hanno reso speciale la prima delle due pasticcerie: la fedeltà dei clienti, la reputazione dei dolci deliziosi e il rapporto di fiducia che hai costruito con la comunità.

Non sono anche questi elementi che contribuiscono a dare valore al business?

Ecco, tutti questi fattori costituiscono l’avviamento aziendale, noto anche come goodwill.

Ma cosa significa esattamente?

L’avviamento aziendale rappresenta il valore intangibile di un’impresa, cioè quegli aspetti che non sono fisicamente misurabili ma che contribuiscono significativamente al successo e alla capacità di generare reddito oggi e nel futuro. È la somma di fattori come la reputazione, la clientela fedele, le relazioni con fornitori e dipendenti, e persino l’innovazione nei prodotti o servizi offerti. In sostanza, l’avviamento è ciò che rende la tua azienda più di una semplice somma di beni materiali e si compone di due tipologie di fattori.

Fattori oggettivi: questi sono gli elementi oggettivamente misurabili che contribuiscono al valore dell’avviamento. Pensiamo alla posizione strategica del tuo negozio, o a eventuali brevetti che possiedi per i tuoi prodotti unici. Questi elementi forniscono una base solida per il funzionamento dell’azienda e possono distinguerti dalla concorrenza.

Fattori soggettivi: questi sono quegli aspetti più difficilmente misurabili, ma che contribuiscono allo stesso modo dei precedenti a dare valore all’attività. Ad esempio, la tua reputazione di fornire sempre prodotti freschi e di alta qualità, la fiducia che i clienti ripongono in te, e la tua abilità nel gestire e motivare il tuo team. Questi fattori creano un ambiente favorevole alla crescita e alla sostenibilità dell’attività.

Come calcolare il valore dell’avviamento

Calcolare l’avviamento aziendale può sembrare complesso, e, beninteso, lo è!

D’altronde ci troviamo di fronte a una serie di fattori dei quali una buona parte (come abbiamo visto in precedenza) sono soggettivi, quindi per definizione estremamente difficili da quantificare.

Ma se volessimo comunque trovare un modo per farlo?

Da una parte potremmo eseguire una stima approssimativa valutando attentamente ogni singolo fattore e cercando di dargli un valore preciso. Ovviamente senza alcuna certezza di aver quantificato in maniera esatta il valore aggiunto.

Ma, in presenza di una compravendita, possiamo definirlo a posteriori con la seguente formula:

Avviamento = Valore economico (prezzo di acquisto) – Patrimonio netto.

Per rendere più chiaro come funziona questa formula, consideriamo due scenari:

Caso di avviamento positivo (goodwill): supponiamo che tu decida di vendere una pasticceria e che l’acquirente accetti di pagare 100.000 euro. Dopo aver valutato i beni materiali, come mobili e attrezzature, e dedotto eventuali debiti, il patrimonio netto risulta essere di 80.000 euro. Di conseguenza, significa che il compratore ha scelto di spendere 20.000 euro rispetto al valore prettamente materiale. Ecco, questo è l’avviamento: significa che l’acquirente ha valutato conveniente pagare un premio per la reputazione dell’attività, la clientela acquisita nel tempo e tutti gli altri fattori di cui ti ho parlato in precedenza.

Caso di avviamento negativo (badwill): ora, immagina la stessa identica situazione di prima, salvo il fatto che il miglior acquirente che sei riuscito a trovare ha accettato di pagare 70.000 euro, e non un euro di più. Ammettiamo anche che il patrimonio netto sia sempre pari a 80.000 euro. In questo caso ci troviamo di fronte a un avviamento negativo di 10.000 euro: l’acquirente, in sostanza, ritiene che l’azienda non valga quanto il suo patrimonio netto. Questa valutazione negativa potrebbe derivare da diversi fattori: magari la pasticceria si trova in una zona con poco passaggio, ha una clientela ridotta o difficoltà a generare profitti costanti. In altre parole, l’acquirente percepisce che i rischi e le potenziali difficoltà superano il valore degli asset materiali e preferisce quindi pagare meno, scontando il rischio di impresa.

Leggi anche: La struttura dei costi e la leva operativa: come capire il grado di rigidità della tua azienda

L’avviamento nel bilancio aziendale

Devi sapere che, nonostante l’avviamento sia costituito da fattori intangibili, la normativa italiana prevede che l’avviamento possa essere registrato nello stato patrimoniale dell’azienda, in particolare tra le immobilizzazioni immateriali, un termine che indica quei beni non fisici, di proprietà dell’azienda, che contribuiscono alla sua capacità di generare reddito nel tempo.

Secondo la legge, per poter registrare l’avviamento nel bilancio, devono essere soddisfatte alcune condizioni:

1. acquisizione a titolo oneroso. L’avviamento deve derivare dall’acquisto di un’attività o ramo d’azienda;
2. valore quantificabile. Deve essere possibile attribuire un valore specifico all’avviamento;
3. assenza di vita propria. L’avviamento non può esistere separatamente dall’azienda; è strettamente legato al funzionamento e alla reputazione dell’attività stessa.

Questo significa che solo quando si acquista un’attività già avviata, l’avviamento può essere registrato nel bilancio. Se stai costruendo internamente il tuo avviamento, questo non viene contabilizzato fino a quando non decidi di vendere o acquisire un’altra attività.

Per comprendere meglio questo passaggio, devi sapere che l’avviamento può manifestarsi in due forme distinte.

Avviamento costruito internamente: questo tipo di avviamento è il risultato dello sviluppo organico dell’azienda nel tempo. È costruito attraverso l’impegno quotidiano, la dedizione nel fornire un servizio eccellente e la creazione di una base di clienti fedeli. Ad esempio, se hai lavorato per anni per costruire una reputazione solida nel tuo settore, stai creando un avviamento interno che valorizza la tua impresa.

Avviamento acquisito: anche se meno comune nelle piccole imprese rispetto alle grandi aziende, l’avviamento acquisito si verifica quando si acquista un’attività già avviata. In questo caso, il valore dell’avviamento riflette la reputazione e i rapporti già consolidati dall’azienda acquisita. Ad esempio, se decidi di acquistare un’impresa che si è già ritagliata una buona posizione sul mercato, il prezzo di acquisto includerà anche il valore dell’avviamento esistente perché, come giusto che sia, dovrai pagare non solo i beni materiali legati al business, ma anche quei fattori immateriali che ti permetteranno fin da subito di generare reddito nel futuro.

Pertanto, il primo è quello imputabile a te, al tuo impegno e alle capacità dimostrate nella gestione della tua azienda. Il secondo, invece, è un qualcosa per il quale hai pagato, acquistando da terzi il successo da loro costruito negli anni.

Leggi anche: 5 errori di gestione aziendale che stanno sabotando il tuo successo (e come evitarli)

Come aumentare il valore dell’impresa: la forza della pianificazione

Come abbiamo visto, l’avviamento aziendale è quell’elemento intangibile che conferisce valore aggiunto alle imprese. Non si tratta solo di numeri sul bilancio, ma della reputazione costruita nel tempo, della fiducia dei clienti, della qualità dei prodotti o servizi offerti e delle relazioni solide con fornitori e partner locali.

Ma come può un’impresa sviluppare e accrescere il proprio valore in questa direzione?

Tutto parte dalla pianificazione aziendale, lo strumento attraverso il quale l’avviamento si costruisce e si consolida.

In un mercato ipercompetitivo come quello attuale, le incertezze e i repentini cambiamenti rappresentano costanti pericoli per le aziende. E il peggio è che sempre più imprenditori, soprattutto nelle micro e piccole imprese, tendono a improvvisare, lasciando la gestione dell’attività alla giornata e affrontando i problemi man mano che si presentano.

Il risultato?

Anche se spesso queste realtà offrono prodotti e servizi di qualità, la mancanza di una pianificazione strategica solida può rendere difficile la crescita e aumentare il rischio di fallimento.

Ecco perché una delle soluzioni più efficaci per creare valore duraturo è la pianificazione aziendale. Non si tratta solo di una buona pratica: è un approccio che aiuta a chiarire gli obiettivi dell’impresa, a definire i passaggi necessari per raggiungerli e a verificare periodicamente se si sta andando nella direzione giusta. Un metodo imprescindibile per coloro che desiderano consolidare e far crescere la propria attività con consapevolezza, costruendo un avviamento aziendale solido, in quanto:

• permette di definire obiettivi chiari e strategie mirate. Stabilendo una direzione precisa, l’impresa può concentrarsi su ciò che conta davvero per i propri clienti, migliorando l’offerta e differenziandosi dalla concorrenza;
• migliora l’efficienza operativa. Attraverso l’ottimizzazione dei processi interni, si riducono i costi e si aumenta la qualità del prodotto o servizio, contribuendo positivamente alla reputazione dell’azienda;
• consente di anticipare e adattarsi ai cambiamenti di mercato. Una buona pianificazione consente di essere proattivi di fronte alle tendenze emergenti, mantenendo l’azienda competitiva e rilevante nel proprio settore.

Se vuoi rendere la tua impresa più solida e aumentare il suo valore, è il momento di investire in una pianificazione strategica efficace. Il nostro servizio di consulenza è pensato proprio per aiutare piccoli imprenditori come te a strutturare un business resiliente, capace di crescere e di adattarsi ai cambiamenti del mercato.

Non lasciare il successo della tua attività al caso: con Giorgio Petrucci, avrai gli strumenti e il supporto per trasformare la tua azienda in un’attività solida e sostenibile nel tempo.

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Cos’è l’avviamento aziendale: domande & risposte

Cos’è l’avviamento aziendale?

L’avviamento aziendale rappresenta il valore intangibile di un’impresa, come la reputazione, la clientela fedele e le relazioni consolidate. È la somma di fattori che non sono fisicamente misurabili ma che contribuiscono al successo e alla capacità di generare reddito.

Perché l’avviamento è importante per un’azienda?

L’avviamento riflette la capacità di un’azienda di generare reddito attraverso elementi non materiali, come la fidelizzazione dei clienti e la buona reputazione. Questi fattori possono rendere un’azienda più attrattiva e competitiva sul mercato.

Come si può aumentare il valore dell’avviamento aziendale?

Per accrescere l’avviamento, è fondamentale una pianificazione strategica, il miglioramento dell’efficienza operativa e l’adeguamento ai cambiamenti di mercato. La qualità dei prodotti e la soddisfazione dei clienti contribuiscono in modo determinante alla crescita del valore intangibile dell’azienda.